一个证券小白到顶尖证券公司销售经理的逆袭

 　　一个说不清自己困惑的人

　　陈东东原先是一个来自河南的保安，只有高中学历。在保安、搬运工、学徒这些工作之间徘徊了7年后，他来到上海，成为一名证券经纪人，终于如愿跨入了白领阶层，此时他拥有众多机会，但身处国内排名前三证券公司里，这样一个证券小白有着各种迷茫。

　　他相信，在这样的市场丛林法则环境让自己的能力潜力都得到了锻炼，而报读香港地区的大学课程更帮助他提升了心智、素质。在和各行各业的人交往合作中经营了社会关系。但是，自己虽然通过学习证券和销售知识走进了全新的行业，但在这样陌生的环境中，他不知道自己究竟如何进一步发展。

　　在朋友的介绍下，陈东东联系了向阳生涯。他怀着满满的抱负对向阳生涯咨询顾问说自己走到今天这一步的艰辛，自己为了增加收入做了哪些努力。但被问到究竟有哪些地方需要咨询帮助，他却一点也说不出来。咨询顾问耐心询问，让他仔细思考，并发给他一份个人情况登记表，在“您目前遇到的最大困惑是什么？”一栏中，陈东东始终无法下笔写出自己的迷茫与困惑之处。

　　咨询顾问为他匹配了具有丰富的人力资源领域咨询经验的张桢宁老师。张桢宁老师曾运用他擅长的MBTI性格分析技术，累积对800位公司营销类员工做过个人咨询访谈。在收到陈东东资料后，张老师和专家组里的其他咨询师探讨这个说不清自己困惑的客户问题究竟在哪里。但已经和咨询专家约定了面谈时间的陈东东，面对未来仍然觉得茫然无措，焦灼地等着面谈那一天的到来。

　　面谈袒露心扉，拨开云雾

　　“你最大的职业问题在定位！”职业规划专家张桢宁刚见面就把他多日来阅读他的资料分析出的关键点告诉他。

　　陈东东承认，他原本进入证券行业是出于投机心态，目标就是让自己能在30岁前拥有非常高的收入。在各个行业摸爬滚打7年后，陈东东已经具备了知识经验的沉淀，加上在工作中用心观察，常和朋友探讨人性心理，自己也在学习积累投资市场的知识。他告诉张桢宁老师，他早有自己的致富计划：根据时机的变化，整合“财富”资源——借鸡下蛋。

　　张桢宁老师指出，要在证券业这个精英辈出的行业里出类拔萃，需要摆正心态，以稳扎稳打的职业化心态才能谋求到更高的生活品质与社会地位。从底层干到今天，陈东东吃了无数的苦，摆脱了原先的境况，一步一步接近梦想。好不容易走上证券经纪人之路，却由于之前没有明确的职业规划，从曲折的峡谷里走出来，面对更高平台更广阔的发展环境，却对这一新行业新环境不够了解。他迈进自己梦想的大门只缺临门一脚。

　　张老师为陈东东分析，他具有温和的性格特质及体谅他人的优点，也有开拓进取的创造性思维方式，加上坚定执着的意志力和奋斗精神，如果能用好他良好的成就导向和人脉意识，按照一定的规划来实施，将能在这个行业拥有自己的一席之地。

　　所以，通过沟通协商，张桢宁老师给陈东东建议可以把自己的证券职业发展之路分解成三个阶段目标来执行，他多年来养成的良好的执行力可以帮助他稳步推进：

　　第一阶段：大客户经理（时间节点：短期3-5年）

积累技能：进一步了解如何更好地进行客户关系维护和新客户开拓
相关培训：销售类及客户关系维护类培训
职业心态调整：勇于面对，明确职业目标理解现实和理想的差距，步步为营打好管理基础

　　第二阶段：大客户总监（时间节点：中期5-8年）

积累技能：开始管理相关的销售团队，并辅导所带的销售人员更好地成长和发展
相关培训：领导力和辅导训练技术培训
职业心态调整：主动沟通、学习研究，并注意积累管理模块的关键要点

　　第三阶段：投资公司高级合伙人（时间节点：长期8年以上）

积累技能：积累良好的创业能力，并力争取得合伙和创业方面的突破
相关培训：创业管理类培训
职业心态调整：为进一步实现事业发展打下基础

　　向着太阳奔跑，梦想正在路上

　　做完职业规划咨询以后，陈东东以牢记张桢宁老师的话，通过后续的实习和实践，结合积极进取的驱动力、坚定信心，锻炼自己认真负责的工作态度、细致严谨的工作风格、善于收集信息的能力。

　　在和客户联系时，他注意运用张老师推荐的书中所学到的沟通方法，训练自己的沟通能力。尤其是曾在底层行业工作数年带来的一些习惯在不断改正，他意识到自身作为职业人士的素质和习惯养成，对于形成客户自己最核心的竞争力，从客户本身对于投资的兴趣以及在大客户营销方面的潜质和优势提炼。同时，他还和张桢宁老师保持着联系，向张老师反馈自己的近况，获得张老师的正面鼓励和提醒，工作精益求精。

　　终于，在两年后，由于陈东东业绩突出，自己的团队为公司做出了优异的贡献，老板非常赏识这个勤奋的年轻人，将他提拔为销售部门经理。向着太阳奔跑，陈东东的梦想正在路上。

　　（本文根据真实案例改编，陈东东为化名）